La migraine des commerciaux

imagesLa migraine est un mal chronique qui ne bénéficie pas encore d’un traitement 100% efficace. Il en va de même de la rédaction des propositions commerciales pour les forces de vente. Dans un marché en crise, il faut être capable de proposer des propositions commerciales vraiment concernantes pour les besoins du client.

Or, cette étape continue d’être bâclée par les commerciaux. Comme pour toute action qui s’apparente à une corvée, les raisons d’être du manque d’implication dans la création des propositions commerciales en France  semblent se réduire à des prétextes.

Les forces de vente citent au hasard le manque de temps, le manque de formation ou  les scories des services marketing et logistique. A y voir de plus près, ces prétextes cachent un véritable blues de l’épreuve rédactionnelle. En fait, en lisant les propos des commerciaux recueillis par Jack in the box, on s’aperçoit que les commerciaux considèrent réellement la création d’une proposition comme « stressante », « chronophage » et hors de position avec le coeur de leur métier.

De fait, beaucoup d’entreprises ne voient pas encore en quoi un management acté de la proposition peut permettre d’améliorer la productivité commerciale des forces de vente de l’entreprise. Pourtant le constat est édifiant. 25 % du temps du commercial est consacré à la mise en place et à la rédaction des propositions mais pour quel bénéfice si cette proposition est un sosie de celles adressées par les autres soumissionnaires?

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